"Beloftes van internetoplichters wakkeren begeerte aan"
Neuromarketing-expert Eveline van Zeeland bij Omroep Brabant
Hoe komt het toch dat mensen in de scams van internetcriminelen blijven trappen? Uit de neuromarketing blijkt dat het onbewuste brein gevoelig is voor bepaalde prikkels. Ratio versus emotie, aldus neuromarketing-expert Eveline van Zeeland. De docente/onderzoeker van Fontys was gisteren te gast bij Omroep Brabant.
Neuromarketing bestudeert de reactie van het zenuwstelsel, en in het bijzonder van de hersenen, op marketingprikkels. Dit gebeurt met behulp van technieken als EEG of MRI. “Zo kunnen we nauwkeurig meten hoe mensen reageren op boodschappen,” zegt Van Zeeland.
To good to be true
Wat is dan de link met een fenomeen als internetoplichting? Daar gaat het over ‘emotie’ versus ‘ratio’. Van Zeeland: “Door het vakgebied neuromarketing hebben we meer zicht op de rol van het onbewuste brein bij de verwerking van prikkels en de rol van ratio versus emotie.” Met die kennis is te duiden waarom mensen in internetoplichting blijven trappen. Internetoplichters beloven mooie dingen die haast to good to be true zijn, zoals hoge rendementen op een kleine investering of topproducten voor een klein prijsje. “Die beloftes activeren het begeertecentrum in het brein. Die begeerte drukt het gezonde verstand gedeeltelijk naar de achtergrond."
Inspelen op zwakke plekken
Van Zeeland noemt een aantal trucs die internetoplichters vaak toepassen. “Door het doen van een mooie belofte proberen ze je begeerte voor iets te wekken. Ook worden er bepaalde beïnvloedingstechnieken toegepast. Zoiets als: Jij bent speciaal geselecteerd! of Enige, unieke kans!.” Het zijn valkuilen die nog steeds werken en die mensen ervan weerhouden om op de rem te trappen.
Daarbij hebben internetcriminelen misschien nóg een voordeel. De communicatie vindt plaats over grote afstand. Je kunt de ander niet in de (blauwe) ogen kijken om te zien of hij/zij wel het beste met je voor heeft. “Mensen maken in de beoordeling van andere mensen standaard gebruik van zogenaamde social cues,” vertelt Van Zeeland. “Kleine aanwijzingen in de verbale, maar vooral non-verbale communicatie, zoals handgebaren of oogopslag. Via internet kan je die social cues niet waarnemen.”
Begeertecentrum
Mensen raken dagelijks in verleiding, en (internet)oplichters weten dat maar al te goed. “Door de beloftes van internetoplichters raakt het begeertecentrum in ons brein geactiveerd. Dit gebeurt onbewust; daar heb je dus moeilijk grip op.”
Voorlichtingscampagnes kunnen helpen om burgers te waarschuwen tegen de valkuilen van internetoplichting. “Het zit voornamelijk in de boodschap die je (als overheid) verkondigt en de intensiteit waarmee je dat doet. Je moet de hersenen als het ware drillen. Als ik bijvoorbeeld roep 'Jazeker…', dan maakt het merendeel van de mensen dat af met 'de Hypotheker'. Dat is wat ik bedoel met drillen. Daardoor kun je de waarschuwing voor internetoplichting meer verankeren in de onbewuste delen van het brein. Ook hierbij moet echter een nuancering gemaakt worden, namelijk dat internetoplichting niet vanuit één bepaalde bron komt, maar wijdverspreid is. Dat maakt het moeilijker ergens heel alert op te zijn.”
Eveline van Zeeland (Fontys Hogeschool Marketing en Management) is docent en onderzoeker neuromarketing. Ze is aangesloten bij het lectoraat Marketing of Innovations. Op de Universiteit van Twente promoveerde Van Zeeland op een neurowetenschappelijk perspectief op vertrouwen tussen business-to-business-partners. Ze is auteur van ‘Basisboek Neuromarketing’ en geeft volop lezingen over het onderwerp.
Eveline van Zeeland was gisteren te gast bij Omroep Brabant, te zien vanaf 17.30.