Pitchen is niet eng, maar keileuk

Oud-docent Ralf Fleuren vat zijn opgedane pitch-ervaring samen in het boek ‘Pitchen met power’. Zijn passie voor pitchen begint bij Fontys, waar Fleuren werkzaam was bij Fontys Economie en Communicatie: “Een pitch jaagt studenten soms de stuipen op het lijf, maar is simpeler dan je denkt.”

Zes jaar lang was Fleuren docent en coördinator bij FEC. “Collega Ingrid Peels en ik zetten toen een ondernemerswedstrijd op, die nog steeds bestaat: Fontys Best Business. Het idee was om eerstejaarsstudenten te laten pitchen voor ervaren ondernemers. Het principe van Dragon’s Den, maar laagdrempeliger, met het accent op het leerproces.” 

Niet informeren maar activeren 
Na zijn vertrek bij Fontys in 2013, blijft hij studenten als freelancer de ins en outs van een overtuigende pitch bijbrengen. “Wat mij eraan triggert is de andere manier van communiceren. Niet zozeer informeren, maar vooral iemand activeren.”  

Fleuren ontwikkelt een pitchtraining die ook in de praktijk door bedrijven goed wordt ontvangen. Na tien jaar trainen besluit hij zijn ruime ervaring te vangen in een boek. “Ik weet dat veel studenten pitchen eng vinden, terwijl dat niet nodig is. Pitchen is heel eenvoudig. Met mijn boek wil ik die spanning een beetje wegnemen.” 

Gevoel én verstand 
Een pitch kent vijf basisstappen: Opening, Probleem, Idee, Bewijs en Afsluiting. De opening weegt daarvan het zwaarst, volgens Fleuren. “Ik denk dat verrassen cruciaal is. Probeer je dus in te leven in je toehoorders en grijp zo hun aandacht, bijvoorbeeld door in te spelen op herkenning: Heb je ook weleens dat…? Dan geef je mensen direct een haakje. De stappen werken tenslotte pas als je publiek erdoor wordt geraakt.” 

Verder gebruik je in een pitch zowel gevoel als verstand. “Bij ‘Idee’ werk je dan vooral uit je passie en emotie, terwijl bij ‘Bewijs’ de ratio spreekt. Het gaat er vooral om dat je een pitch persoonlijk en creatief maakt. Wat het beslist niet is, is het afdraaien van een uit je hoofd geleerd standaardverhaal.” 

Elk pitch-proces begint met het formuleren van de hoofdboodschap. “Dat is moeilijker dan je denkt. Zelf ken je het onderwerp van je pitch door en door. Door je enthousiasme zie je vaak niet wat het allerbelangrijkste is voor iemand die er nog nooit over gehoord heeft.”  

Voor een goede pitch is één minuut ruim voldoende, zegt Fleuren. “Heb je meer tijd nodig, dan is het eigenlijk geen pitch meer. Kort en verleidelijk, dat is de truc.” 

Date 
In zijn boek trekt Fleuren het pitchen breder dan alleen de zakelijke kant. “Dagelijks worden we gebombardeerd met boodschappen. Als je nog wilt opvallen, heb je altijd een overtuigend verhaal nodig.”  

Dat opvallen is natuurlijk helemaal aan de orde tijdens een date; ook die kun je dus benaderen als een pitch. “Klopt. Mijn vrouw en ik ontmoetten elkaar bij een speeddate. Ik had mijn verhaal voorbereid, maar zij raakte mij pas echt door een prikkelende vraag te stellen en goed te luisteren.” Weer het bewijs dat pitchen niet puur zenden is, maar vooral ook goed inspelen op de ander. 

“De bekende auteur Seth Godin stelt het goed: na jouw pitch moeten de toehoorders nóg meer willen weten. Dat moet het simpele gevolg zijn van jouw pitch: mensen nieuwsgierig maken naar meer.” [Frank van den Nieuwenhuijzen]